価格競争から抜け出すためのコンテンツ戦略

購買意欲の高いお客様を狙ってはいけない！

何かが欲しいという欲求が生まれてから､実際の購買行動に移るまでには､様々な段階を経ていきます｡購入する直前が一番購買意欲が高い段階です｡

多くのお店が購入直前のお客様をターゲットにしています｡理由は売るのが簡単だからです｡

｢この商品を欲しいのですが､いくらですか？｣
と聞いてくるお客様に売るのは簡単ですよね｡

しかしお客様は買おうと決めているからこそ､少しでもお得に買いたいという意識が働き､価格を比較します｡その段階で初めてお客様と接触すると､価格競争に巻き込まれるのは明らかです｡

購買意欲の高いお客様ばかりを狙うということは､自ら価格勝負の世界へ飛び込んでいるということなのです｡

購入するまでを3ステップで考えてみる

価格競争に巻き込まれないために､購買意欲が高まっているお客様ではなく､その前の段階のお客様と接触することを考えてみましょう｡

お客様は商品を購入する前に､いろいろと情報集めてから何を買うかを決めます｡

まず､自分が抱えている問題点をどう解決するのか､自分の欲求を満たすためには､どんな商品が適しているのかを調べます｡そして情報を集めるうちに､徐々にどんな商品がいいのかを絞り込んでいきます｡

そこでお客様が商品を絞り込んでいく段階を大きく3つのステップにわけてみます｡

1.自分の要求を満たすには､どんなジャンルの商品がいいのかわからずに調べている段階｡

2.大まかなジャンルは決まったが､具体的にどの商品がいいのかわからずに調べている段階｡

3.購入商品が絞り込まれ､条件のよいところを探している段階｡

このように情報を集めて商品知識が増えることにより､何が欲しいかが具体的になっていきます｡

おわかりのように､最終ステップのお客様をターゲットにするとアピールすべきポイントは価格になってしまいます｡ですからその前の第1ステップや第2ステップにいるお客様といかに接触するかが大切になります｡

どんなコンテンツを用意しておくのか？

では､第1､第2ステップのお客様と出会うためにはどんなコンテンツが必要になるのか？
実はそれを考えることがサイトのコンテンツを作る上で重要なのです｡

コンテンツを考える時のポイントは､どんな状況でお客様はその商品を欲しくなるのか､どんな問題を解決したくて､商品を手にした後にどんな状況を望んでいるのかを考えることです｡

そしてそのような状況のお客様に､プロフェッショナルとしてどのようなアドバイスができるのかを考えて､コンテンツを作成します｡

お客様が不安に感じている点や知りたいと思っていることなどは､当サービスなどのサジェストツール使うといいでしょう｡検索しているキーワードから､どんな情報を探しているか確認してみましょう｡

具体的にコンテンツを考えてみよう

それでは実際にどんなコンテンツを作成すればよいのか､カメラを販売しているお店を例に考えてみましょう｡

【ユーザーイメージ】子供の写真を取るために､新しくカメラを購入しようと考えている人

第1ステップ：ジャンルを決めるためのコンテンツ例

【コンテンツ例1】動き回る子供の決定的瞬間を写すためのカメラの選び方
【コンテンツ例2】ママのための屋内･屋外どちらも使いやすいカメラの特徴
【コンテンツ例3】運動会でもブレずに写すための､失敗しないカメラの選び方

第2ステップ：具体的な商品を決めるためのコンテンツ例

【コンテンツ例1】ミラーレス一眼カメラのチェックポイント
【コンテンツ例2】各メーカーのミラーレス一眼カメラの特徴
【コンテンツ例3】用途別ミラーレス一眼カメラの選び方

今回カメラという仕入れ商品についての例ですので､少しぼやっとした感じのコンテンツ案になってしまいましたが､オリジナル商品を販売する場合は､自社商品の強みをアピールできるコンテンツを考えるのがいいでしょう｡

またこのようなコンテンツに関しては､公正なプロフェッショナルとしての意見を書くことが望ましいです｡内容が偏ってしまうと､逆に信頼を失うことになりますので注意してください｡

今回のまとめ

お客様が購入にいたるまでの､どの段階で接触するかにより､アピールできるポイントが変わってきます｡

購入するものが具体的に決まっているお客様は､売りやすい反面､判断基準が価格の安さになってしまいます｡

その前の段階､商品選びで迷っているお客様と接触することで､アピールできるポイントが広がります｡そして価格ではない､プロフェッショナルとしての信頼感も勝ち取ることが可能になるのです｡

お客様の役立つコンテンツを作るのに必要なのは｢想像力｣です｡何に困っていて､どんなアドバイスを必要としているのか､それを想像してコンテンツを作る力が大切になります｡

このようなコンテンツ案を作る際に､SEO対策などのテクニックは必要ありません｡本当に役立つ情報が載っていれば､必ずアクセスは増えますので､ぜひ試してみて下さい｡